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为什么你的商业计划书融不到钱
作者:郁琼源  文章来源:股权投资论坛  更新时间:2017-12-30 14:53:14

    来源:支柱企业家
    作者:王黑胖

    因为商业计划书就不是用来融钱的!,它是用来发 掘 融 资 线 索 的!

    一、先搞明白销售和销售线索的区别

    你经常会接到推销电话,卖楼、卖铺、卖原始股,你甚至会接到电信诈骗的电话告诉你欠费、冻结、快递地址模糊。

    要知道没有人会指望通过这个电话完成实际的销售(卖楼卖股或诈骗到钱),他们只是通过这个电话筛选出有意向有兴趣有可能的目标客户来,然后才开始做下一步的"销售"工作,例如开新三板新政的讲解会,原始股路演会,或者索要你的地址快递材料等等。这个环节不是销售,是筛销售线索。

    一个投资(销售)行为需要经过投资经理和多个合伙人多次沟通,投资意向书沟通,尽职调查,过投资决策会,再次谈判,拟定并签署协议,工商变更及打款,这中间任何一关过不去这条融资(销售)线索就中止了。而除了第一个环节用得到商业计划书之外,后面都与这个PPT无关。

    所以请一定搞清楚,商业计划书不是用来融资的,商业计划书是用来发掘更多的有效的融资(融资)线索的。

    二、什么是融资的销售线索

    是合伙人(至少是投资总监)和你单独见一面。

    在此之前,你所有的目的都是为了取得合伙人的联系方式并和他约会成功。

    取得合伙人约会的路径只有两种,自己约,投资经理帮你约,而在此之前,你要获得的是投资经理或者合伙人的联系方式。

    所以,商业计划书的目的是获得投资经理或合伙人的手机号或微信号并得到他们的再联系许可(是不是发现自己和那些广告电话好像好像)。

    三、为什么加微信比换名片重要

    你追过妹纸就应该知道为什么大家愿意花1毛钱发短信也不花1毛钱打电话了。

    因为短信的沟通门槛低,短信的互动是非实时的,是可以琢磨措辞后再回答,是可以假装没看见,是低压力的互动(你现在明白微信为什么没有隐身或在线了吧,因为短信也没有)

    微信比短信更好的是可以晒朋友圈刷存在感,让投资人对你有更多的观察(现在明白为什么不要随便转发鸡汤养生文了吗)

    换名片易,加微信号难,如果可以,请一定把自己的名片设计的能轻易让名片全能王扫描识别,请一定让自己的手机号与微信号关联,请一定降低投资人加你微信的门槛(现在你理解小编收到那么多创业者名片时的心痛感吗)。

    四、如何在一个投资人微信群里推商业计划书

    不要随便扔一个商业计划书进去(大于2M的请去思过崖),石沉大海是大概率事件,你重复发就尴尬了,明显一副没人要的样子嘛。

    好比你上来就发比基尼美女图,大家看了也就看了,没事谁在群里说我喜欢(我觉得漂亮有人觉得LOW,响应有风险)。

    人性就是信息狂(你看大家朋友圈刷的),你把信息都摊开来了(计划书大家都看到了),除非是真爱,谁还要跟你互动加好友。

    如果发一个百余字的项目简介,说想了解的加微信私聊,就好比说我有个妹子身材如何芳龄几许有意者私聊,加了微信再发真相图,你是不是就有机会一对一互动筛选销售线索了?

    五、如何在一个路演会上讲商业计划书

    先满脸笑容凑到评委席上换名片,你若不好意思就回家洗洗睡。

    一定要确定讲明白你的产品是啥,你的客户是谁,你的优势(价值)是什么,引发进一步探讨的兴趣是唯一的目的,你如果什么问题都讲完了投资人还私底下跟你沟通个啥。

    其实投资人见的项目成百上千,你把产品、客户和优势讲完,投资人已经可以脑补出一个公司的样子和前景了。

    给自己设计一个Q&A页面,把姓名、手机号和微信二维码填上去(不要地址,不要邮编,不要邮箱,不要网站,甚至都不用公司名),在提问互动时投资人有得是机会留下你的联系方式或者加你的微信。至少比你放在PPT最后的感谢页一闪而过后被赶下台要好。

    如果投资人没人提问,那你就回去面壁。

    六、如何在一个融资网站上发布商业计划书

    取一个好的项目名,让自己能在万千项目中被投资人浏览时一眼识别。

    项目名称不要用公司名字(投资人不是测字先生),不要用商标名字(你就没有品牌),不要用专利术语(比如“一种脑残粉的制备工艺")。要让投资人看到项目名称就知道你是干啥的,一句话就能讲明白。

    一个不会给自己项目或产品取好名字的CEO不是一个好产品经理,是一个没有客户意识的CEO,这样的项目放掉是不可惜的。

    七、如何通过邮件发送商业计划书

    真的不建议你发陌生邮件推项目,因为沉没指数高到无穷大。

    不过如果你手里真的只有邮件列表的话,那么请一定不要群发,群发的邮件没人看,且大概率被系统扔进了垃圾箱。

    请一定按照收件人称呼写开头,正文写明几百字的商业计划书摘要(打开附件是门槛,但是看正文还是有可能的),落款写清楚公司、联系人、手机号等。

    发出来商业计划书找不到联系方式的一般都归类为毫无客户意识直接扔掉。

    八、商业计划书的编写要点

    朋友圈教写商业计划书的文章一堆一堆的,各有观点,见仁见智。

    训练和提升自己的最好方法就是去创投融资网站上去阅读其他人的计划书,等到你看吐了你就明白投资人喜欢看什么了。

    这里小编提几点个人的看法,据此操作,后果自负

    01.好的项目名称(假想投资人是小白用户)

    02.不要超过2M

    03.不要用百亿、千亿等艾瑞柱状图描述市场规模,不妨用点有效市场数据(就是你的模式真能触及的市场规模)

    04.团队介绍不是头像、姓名和职位就可以的,写从业经历或者从业年限,实在不行写学校

    05.不要长,不要事事都讲明白,8-15分钟的讲演篇幅就可以了

    06.口头演讲时极易过度描述场景(需求或者痛点),太费时间,而自己想做的已做的都没时间讲

    07.不要讲情怀,至少寒冬期不要讲,这个词最近已经落伍了

    08.不要不好意思讲赚钱,至于怎么赚钱这一点小编觉得可以再写几篇文章

    09.估值别离谱,如果打对折投资人都不肯要的话,投资人是不会跟你还价的

    10.著作权、专利之类的不要花篇幅,除非你是发明专利还可以提一下

    11.建议开篇讲明白产品、客户和优势,只有这样投资人才可以一开始就建立概念并心生问题,可以有框架的听下去

    12.一定要讲明白已经做到什么,最近的数据如何,投资人听完故事一定要明白你走到什么阶段了,这个问题躲不过去的

    13.发PPT/PDF打目标投资人水印这一点见仁见智吧,早期项目完全没必要,PE阶段的项目可能想控制一下经营数据的外传,其实意义不大

    14.一定要留联系方式,不要留两个联系人的电话,不要让客户做选择好吗

    15.股权结构可以按团队、投资人、期权大体说一下,一定不要装,不要把自己设立的有限合伙企业股东说成天使投资人(小编这个月遇到了3个)

    16.如果非要发演示视频,不要发超大附件,建议传到优酷上发链接即可

    17.注意力稀缺,一定要记得展现最重要的引起投资人兴趣的内容,其他细枝末节的内容都是分散注意力的,说多了都是扣分项

    18.PPT不用花里胡哨,每一页都要有突出重点,堆砌图文只会让人不知道看哪,投资人如果看手机你就面壁去

    19.不需要有目录,浪费的篇幅都不需要,页面数越多大家越没耐心

    九、结语

    最后你要明白的一点是,你不是在做产品的销售,你不用取悦所有的投资人,你是在做公司和商业模式的销售,看对眼和最终成交的投资人有一两个足矣。

    不要过度迎合投资人,不要试图跟市场热点卖概念,融资完是要过日子天天相处的,融资前做真的自己更容易找到能长期支持你的真爱投资人。


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